Darmowy webinar „Jak zbudować strategię cenową w firmie B2B” – zapisz się TUTAJ

Najbliższa edycja programu startuje już
20 września 2024 r.

Na jakie wyzwania odpowiada program B2B Pricing Professional?

Zauważyliśmy, że skuteczne zarządzanie cenami to obszar, który stanowi wyzwanie dla wielu firm B2B w Polsce. Brak wiedzy o tym co naprawdę działa często ogranicza możliwości rozwoju firmy. Powoduje utratę marży, a nawet nieświadome rozpoczynanie wojen cenowych.

Pracując na co dzień z firmami B2B często słyszymy następujące pytania:

  • Na czym w praktyce polega skuteczne zarządzanie cenami w firmie B2B?

  • Ile mogę więcej zarobić na dobrze prowadzonej polityce cenowej? Jak to zrobić?

  • Co zrobić, aby polityka cenowa wspierała cele i strategię firmy?

  • Jak mądrze ustalać ceny dla małych i dużych klientów?

  • Jakie prowadzić działania, kiedy to rynek dyktuje nam ceny?

  • Jak ustalać ceny dla firmy działającej w kilku kanałach sprzedaży (np.: online i offline, hurtownicy i odbiorcy końcowi etc.)?

  • Jak reagować na obniżki cen przez konkurentów?

  • Jak mądrze wprowadzać podwyżki cen, szczególnie u dużych i trudnych klientów?

  • Jak stworzyć skuteczną politykę rabatową dla hurtowników i odbiorców końcowych?

  • Jak wyceniać i sprzedawać rozwiązania o dużej wartości dodanej?

  • Jak zarządzać cennikiem, który ma kilkadziesiąt tysięcy indeksów produktowych?

  • Jak sprawić, aby handlowcy bronili cen zamiast rozdawać rabaty?

  • Jak zarabiać więcej na usługach dodatkowych, nawet w firmach produkcyjnych i handlowych?

  • Jak zarządzać cenami w firmach produkcyjnych, w których wykorzystanie mocy wytwórczych jest kluczowe dla rentowności biznesu?

  • Kto powinien na co dzień decydować o ustalaniu cen w firmie B2B?

  • Jakie narzędzia są potrzebne, aby skutecznie zarządzać cenami w firmie B2B?

  • Jak zbierać informacje o cenach konkurencji, gdy na rynku nie ma raportów i danych?

Stworzyliśmy program B2B Pricing Professional po to, aby pomóc firmom B2B w Polsce odpowiedzieć na te oraz inne pytania związane z zarządzaniem cenami.

Czego nauczysz się w trakcie programu B2B Pricing Professional?

Zarządzanie cenami jest wyzwaniem dla wielu firm B2B. Każdy biznes jest inny, a optymalne rozwiązania wymagają dopasowania do konkretnej sytuacji. Istnieją jednak dobre praktyki, które są spójne dla wszystkich firm B2B, które odnoszą sukces. Opierają się na sześciu filarach skutecznego zarządzania cenami w firmach B2B. Właściwie wdrożone działają w niemal każdej branży. To podejście jest podstawą programu B2B Pricing Professional.

01

Strategia cenowa

a. Ustalenie strategii cenowej, która wspiera cele firmy
02

Cennik i polityka cenowa

a. Ustalenie konkretnych cen dla oferty (cennik)
b. Określenie różnic w cenniku między kanałami sprzedaży
c. Zasady ustalania różnic w cenach między klientami
d. Monitorowanie cen konkurencji
e. Promocje cenowe

03

System rabatowy

a. Zasady systemów rabatowych, które budują lojalność klientów
04

Realizacja cen

a. Przełożenie polityki cenowej na systemem premiowania handlowców
b. Narzędzia dla wspierające komunikację wartości i obronę cen

05

Procesy i odpowiedzialność

a. Ustalenie, kto w firmie uczestniczy w decyzjach o cenach i rabatach
b. Przebieg procesów ustalania i zmiany cen (podwyżki i obniżki)

06

Analityka i narzędzia

a. Jak oceniać, czy polityka cenowa daje oczekiwane rezultaty
b. Narzędzia do codziennego zarządzane cenami i rabatami

Czym różni się Pricing B2B od Pricingu B2C?

Zarządzanie cenami w firmach opartych o model B2B (sprzedaż firma do firmy) wygląda inaczej w od przedsiębiorstw sprzedających bezpośrednio do odbiorcy indywidualnego (B2C). Wiele osób zakłada, że te sprawdzą się te same strategie i sposoby działania. To często powoduje błędne decyzje i niezadowalające wyniki.

B2B
  • Ceny konkurencji trudno dostępne
  • Połączenie produktów i usług lub złożone rozwiązania
  • Duże różnice cenowe między klientami
  • Wielowymiarowe systemy rabatowe wspomagające osiąganie różnych celów biznesowych
  • Długi proces decyzji oparty o wiele kryteriów (w tym cena)
  • Trudna analiza cen ze względu na małą dostępność danych
B2C
  • Łatwo porównać ceny konkurencji
  • Prosty produkt lub usługa
  • Zwykle ten sam cennik dla wszystkich klientów
  • Najczęściej proste mechanizmy promocyjne oparte o obniżkę na kolejny zakup
  • Prosty proces decyzji i zakupy impulsowe
  • Łatwa analiza cen ze względu na duża dostępność danych