Program B2B Pricing Professional
Najbliższa edycja programu startuje już 14 marca 2025 r.
Na jakie wyzwania odpowiada ten program?
Program stworzyliśmy dla firm B2B w branżach produkcji i przemysłu, handlu (dystrybucji) i usług. Pracując z nimi na co dzień zauważyliśmy, że zarządzanie zarządzania cenami stanowi dla nich duże wyzwanie. Brak wiedzy o tym co naprawdę działa często ogranicza możliwości rozwoju firmy. Powoduje utratę marży, a nawet nieświadome rozpoczynanie wojen cenowych.
- Na czym w praktyce polega skuteczne zarządzanie cenami w firmie B2B?
- Jak powiązać strategią firmy z polityką cenową?
- Jak ustalać ceny dla firmy działającej w kilku kanałach sprzedaży (np.: online i offline, hurtownicy i odbiorcy końcowi etc.)?
- Jak mądrze różnicować ceny dla małych i dużych klientów?
- Jakie prowadzić działania, kiedy to rynek dyktuje nam ceny?
- Jak reagować na obniżki cen przez konkurentów?
- Jak wprowadzać podwyżki cen, szczególnie u dużych i trudnych klientów?
- Jak stworzyć skuteczną politykę rabatową dla hurtowników i odbiorców końcowych?
- Jak wyceniać i sprzedawać rozwiązania o dużej wartości dodanej?
- Jak zarządzać cennikiem, który ma kilkadziesiąt tysięcy indeksów produktowych?
- Jak sprawić, aby handlowcy bronili cen zamiast rozdawać rabaty?
- Jak zarabiać więcej na usługach dodatkowych, nawet w firmach produkcyjnych i handlowych?
- Jak zarządzać cenami w firmach produkcyjnych, w których wykorzystanie mocy wytwórczych jest kluczowe dla rentowności biznesu?ziałania, kiedy to rynek dyktuje nam ceny?
- Kto powinien na co dzień decydować o ustalaniu cen w firmie B2B?
- Jakie narzędzia są potrzebne, aby skutecznie zarządzać cenami w firmie B2B?
- Jak zbierać informacje o cenach konkurencji, gdy na rynku nie ma raportów i danych?
Czego nauczysz się w trakcie programu?
1. Strategia cenowa
Ustalenie strategii cenowej, która wspiera cele firmy.
2. Cennik i polityka cenowa
Ustalenie konkretnych cen dla oferty (cennik).
Określenie różnic w cenniku między kanałami sprzedaży.
Zasady ustalania różnic w cenach między klientami.
Monitorowanie cen konkurencji.
Promocje cenowe.
3. System rabatowy
Zasady systemów rabatowych, które budują lojalność klientów.
4. Realizacja cen
Przełożenie polityki cenowej na systemem premiowania handlowców.
Narzędzia dla wspierające komunikację wartości i obronę cen.
5. Procesy i odpowiedzialność
Ustalenie, kto w firmie uczestniczy w decyzjach o cenach i rabatach.
Przebieg procesów ustalania i zmiany cen (podwyżki i obniżki).
6. Analityka i narzędzia
Jak oceniać, czy polityka cenowa daje oczekiwane rezultaty.
Narzędzia do codziennego zarządzane cenami i rabatami.
B2B to nie B2C
Zarządzanie cenami w firmach sprzedających do klientów B2B (sprzedaż firma do firmy) wygląda inaczej od przedsiębiorstw sprzedających do odbiorcy indywidualnego (B2C). Wiele osób zakłada, że sprawdzą się te same strategie i sposoby działania. To często powoduje błędne decyzje i niezadowalające wyniki.
B2C
Łatwo porównać ceny konkurencji
Prosty produkt lub usługa
Zwykle ten sam cennik dla wszystkich klientów
Najczęściej proste mechanizmy promocyjne oparte o obniżkę na kolejny zakup
Prosty proces decyzji i zakupy impulsowe
Łatwa analiza cen ze względu na duża dostępność danych
B2B
Ceny konkurencji trudno dostępne
Połączenie produktów i usług lub złożone rozwiązania
Duże różnice cenowe między klientami
Wielowymiarowe systemy rabatowe wspomagające osiąganie różnych celów biznesowych
Długi proces decyzji oparty o wiele kryteriów (w tym cena)
Trudna analiza cen ze względu na małą dostępność danych
Agenda szkolenia
Program podzielony jest na 4 moduły tematyczne. Sprawdź czego się dowiesz oraz jakie kluczowe narzędzia i rezultaty otrzymasz. Po każdym module będziesz mieć okazję zadać pytanie w sesji Q&A. Łącznie 8 spotkań i 20 godzin pracy nad pricingiem w Twojej firmie.
Moduł 1: Strategia cenowa
14 marca 2025. 13:00 - 16:45
Tematy
- Czym jest strategia cenowa i jak powiązać ją ze strategią firmy
- Metody wyznaczania cen (koszt plus, pozycjonowanie wobec konkurencji, value based pricing) – na czym polegają i którą wybrać?
- Mapowanie wartości oferty dla klientów – za co są skłonni nam zapłacić
- Ustalanie przewag konkurencyjnych
- Policzenie wartości naszej oferty wobec konkurencji
- Określenie strategii cenowej dla naszej oferty
- Przełożenie wartości oferty na ceny dla klientów
- Case study strategii cenowych firm B2B
Narzędzia
- Model do oceny propozycji wartości firmy w porównaniu do konkurencji
Praca domowa dla chętnych, aby zastosować omawiane narzędzia w praktyce
Kluczowe rezultaty
- Znajomość przewag konkurencyjnych Twojej firmy i oferty
- Potrafisz określić strategię cenową, która wesprze cele Twojej firmy
Sesja Q&A nr 1: 19 marca 13:00-14:30
Moduł 2: Cennik i polityka cenowa
21 marca 2025. 13:00 - 16:30
Tematy
- Kluczowe elementy polityki cenowej w każdej firmie B2B
- Ustalanie cen – jeden cennik czy indywidualna wycena per klient
- Kiedy warto różnicować ceny i jak robić to dobrze
- Kiedy warto obniżać ceny, a kiedy nie warto
- Wojny cenowe z konkurencją – jak ich uniknąć i co robić gdy trwają
- Jak zbierać dane o cenach konkurencji w B2B
- Podstawy efektywnego zarządzanie promocjami w B2B
- Case study różnych metod ustalania cen
Narzędzia
- Kalkulator zwrotu z inwestycji (ROI) z promocji
- Przykładowy szablon (check-lista) do podjęcia decyzji o tym czy warto obniżyć cenę
Praca domowa dla chętnych, aby zastosować omawiane narzędzia w praktyce
Kluczowe rezultaty
- Umiesz wyznaczać i zmieniać ceny dla Twoich klientów
- Wiesz, jak zbierać dane o cenach konkurencji
- Wiesz, jak stosować promocje w sprzedaży B2B
Sesja Q&A nr 2: 26 marca 13:00-14:30
Moduł 3: System rabatowy i realizacja cen
28 marca 2025. 13:00 - 16:00
Tematy
- Rola systemów rabatowych w firmach B2B
- Zasady projektowania skutecznego systemu rabatowego
- Wdrożenie systemu rabatowego – raportowanie, wyznaczanie i rozliczanie celów, zmiany systemu
- Wyzwania związane z systemami rabatowymi – jak sobie z nimi radzić
- Czym jest realizacja cen i jak ją monitować
- Case study skutecznych systemów rabatowych w firmach B2B
Narzędzia
- Przykładowy szablon systemu rabatowego
- Narzędzie w Excelu do rozliczania wyników i kosztów systemu rabatowego
Praca domowa dla chętnych, aby zastosować omawiane narzędzia w praktyce
Kluczowe rezultaty
- Potrafisz zbudować skuteczny system rabatowy w firmie B2B
Sesja Q&A nr 3: 2 kwietnia 13:00-14:30
Moduł 4: Zarządzanie cenami
4 kwietnia 2025. 13:00 - 16:00
Tematy
- Procesy zarządzania cenami w firmie
- Cykliczny przegląd cen jako podstawa procesu zarządzania cenami
- Podejmowanie decyzji o cenach w firmie – kto powinien to robić i jak
- Jak przeprowadzić podwyżki cen, w tym u dużych lub trudnych klientów.
- Elastyczność cenowa – czym jest, jak ją mierzyć i wykorzystywać
- System premiowania handlowców – co zrobić, aby handlowcy bronili cen i marż
- Narzędzia wspierające komunikację wartości i obronę cen
- Case study wybranych praktyk cenowych znanych firm
Narzędzia
- Przykładowy scenariusz cyklicznego przeglądu cen w firmie
- Przykładowy raport do analizy realizacji cen
Kluczowe rezultaty
- Rozumiesz, jakich procesów cenowych potrzebujesz w firmie
- Potrafisz wdrożyć podwyżki cen u Twoich klientów
- Masz narzędzia, które pomogą obronić poziom Twoich cen
Sesja Q&A nr 4: 9 kwietnia 13:00-14:30
Program B2B Pricing Professional odbywa się w formule kohortowej online
Co to oznacza?
- Brak czasu. Uczestnicy szkoleń na sali muszą wyrwać się z codziennych obowiązków i stwarzają sobie zaległości lub szkolą się w weekendy. A do tego dojazd kilkaset kilometrów do innego miasta. Często nie ma dobrego czasu na zabranie dwóch dni z kalendarza.
- Uczucie „wywrotki wiedzy”. Przez dwa dni na sali uczestnicy często otrzymują ogrom materiałów i narzędzi. Po szkoleniu powstaje uczucie przytłoczenia i nadmiaru bodźców, które obniża motywację do pracy nad zdobytą wiedzą.
- Po szkoleniach na sali nic się nie dzieje. Po szkoleniach na sali uczestnicy są najczęściej pozostawieni sami sobie. Brakuje procesu, który pomoże im utrwalić zdobytą wiedzę lub rozpocząć jej wdrożenie w codziennej praktyce. W efekcie, szkolenie w żaden sposób nie pomaga jego uczestnikom.
- Łatwo pogodzić udział w programie z bieżącymi obowiązkami. Zamiast dwóch dni szkolenia pod rząd, praca rozłożona jest na krótkie moduły. Co tydzień odbywają się dwa spotkania - moduł szkoleniowy oraz sesja pytań i odpowiedzi (Q&A). Cały program trwa 4 tygodnie. Wszyscy uczestnicy startują w tym samym momencie.
- Wiedza przekazywana w małych porcjach. Każde spotkanie trwa od 1,5 do 3,5 godzin. Program łącznie trwa 20 godzin. Dostajesz ten sam pakiet wiedzy, co w trakcie tradycyjnych szkoleń na sali. Rozkładamy go na etapy, aby ułatwić Ci przyswajanie wiedzy.
- Praca w trybie online. Wszystkie spotkania odbywają się na żywo, w trybie online. Każda sesja będzie nagrana i udostępniona uczestnikom. Bez ograniczeń czasowych. Gwarantujemy, że w programie nie będzie Twoich bezpośrednich konkurentów. Dzięki temu będziesz mieć swobodę rozmowy z innymi uczestnikami.
- Nastawienie na praktykę. Pomiędzy spotkaniami uczestnicy otrzymują pracę domową, która pomaga zastosować w praktyce zdobytą wiedzę. Jej efekty będą omawiane w trakcie grupowych sesji pytań i odpowiedzi. To zwiększa szansę, że już w trakcie programu stworzysz rozwiązanie dla Twojej firmy.
- Bezpośredni kontakt do trenerów. W momencie startu programu wszyscy uczestnicy będą dodani do prywatnej grupy na komunikatorze Whatsapp. Ułatwi to zadawanie trenerom pytań w trakcie programu i po jego zakończeniu. Zauważyliśmy, że Whatsapp ułatwia także uczestnikom utrzymanie kontaktu i wymianę wiedzy między także po zakończeniu szkolenia.
- Motywacja do działania. Nasz program ma wbudowane mechanizmy angażowania uczestników. Podział wiedzy na małe dawki ułatwia jej przyswajanie. Prace domowe pomiędzy modułami mobilizują do zastosowania nowych rozwiązań w praktyce. Grupowe sesje pytań i odpowiedzi oraz komunikator Whatsapp motywują do wymiany doświadczeń i realizacji pracy domowej. Działa efekt pozytywnej presji grupy.
Badania pokazują, że szkolenia kohortowe są także bardziej skuteczne od nagrywanych szkoleń online. Podczas gdy nagrane szkolenie online kończy zwykle 3-6% uczestników, kursy kohortowe z sukcesem kończy 85% uczestników* (źródło).
Dyplom, który potwierdzi twoje kompetencje na rynku pracy
Dlaczego warto aplikować?
Tylko sprawdzona wiedza i narzędzia
Eksperci prowadzący program to praktycy biznesu. Jako konsultanci i menedżerowie pracowali dla ponad 50 firm B2B w Polsce i za granicą. Doświadczenia, które przekazują, sprawdzili w boju firmach handlowych, usługowych oraz produkcyjnych B2B.
Nawiązanie wartościowych relacji
Dzięki wspólnej pracy przez blisko dwa miesiące dobrze poznasz innych praktyków z firm B2B. Od pierwszego dnia programu dołączysz na prywatny kanał Whatsapp, który ułatwi Ci utrzymanie kontaktu po zakończeniu tego projektu. Wiele relacji nawiązanych w trakcie tego programu zostanie z Tobą na lata.
Skuteczny proces zdobywania i wdrażania wiedzy
Proces nauki podzielony jest na moduły. Po omówieniu każdego z nich jest praca domowa, sesja Q&A oraz możliwość zadawania pytań pomiędzy spotkaniami. Łącznie 20 godzin pracy rozłożonej na małe kroki ułatwi Ci wdrożenie zdobytej wiedzy w praktyce.
Nagranie szkolenia
Szkolenie będzie nagrane, co pozwoli Ci powrócić do materiałów nawet po zakończeniu programu. Bez ograniczenia czasowego.
Gwarancja jakości, aby zwrot pieniędzy
Jesteśmy przekonani o wartości tego programu. Dlatego nie boimy się dawać gwarancji jakości. Jeżeli po dwóch spotkaniach online uznasz, że program nie jest dla Ciebie, możesz zrezygnować. My zwrócimy Ci 100% zapłaconej ceny.
Program dopasowany do firm B2B
Program dostosowaliśmy do firm B2B w branżach produkcyjnych, dystrybucyjnych i usługowych. Dzięki temu rozwiązania, które pokazujemy odpowiadają na realne problemy związane z ustalaniem i zarządzaniem cenami, z którymi mierzą się specjaliści, menedżerowie i właściciele pracujący w takich biznesach.
Uczestnicy programu B2B Pricing Professional oceniają program po jego ukończeniu
„Im dalej w las tym bardziej mnie zaciekawiało to szkolenie. Nie wiedziałam, że polityka cenowa to taki ciekawy temat. Myślałam, że nic ciekawego się nie dowiem. A okazuje się ze polityką cenową można sterować naszymi zamówieniami i sprzedażą.
Zrozumiałam, jaką politykę cenową prowadza rożne firmy na rynku oraz dlaczego niektórzy obniżają ceny. Bardzo dużo rzeczy się dla mnie rozjaśniło. Najciekawszy był dla mnie moduł o polityce rabatowej – jak ją zaprojektować, aby utrzymać i rozwijać sprzedaż.
Przykłady innych firm oraz uczestników pomagały mi lepiej zrozumieć poszczególne zagadnienia. Szkolenie jest mocno na plus. Widać, że zespół Pricing Academy ma dużą wiedzę w tym temacie. Fajnie, że szkolenia są nagrywane. Dzięki temu wracałam do poszczególnych modułów, aby cos zweryfikować. Nagrania pozwoliły mi lepiej połączyć kropki.”
Paula Bogus
Analityk biznesowy, Exparto, dystrybutor części do maszyn rolniczych
Grzegorz Garczarczyk
Operations Manager, Orbitvu, producent rozwiązań do automatyzacji fotografii produktowej
Anna Kowalczyk
Koordynator ds. Polityki Cenowej, RGB Elektronika, dostawca części zamiennych i usług napraw elektroniki w maszynach przemysłowych
Bartek Janicki
Sales Support Coordinator, Stora Enso, dostawca rozwiązań w zakresie opakowań, biomateriałów, konstrukcji drewnianych i papieru
„Chciałbym szczerze polecić szkolenie B2B Pricing Professional prowadzone przez Grzegorza i Tomka. Prowadzący nie tylko wykazali się ogromną wiedzą w zakresie pricingu, ale również od razu dali po sobie odczuć, że jest to temat, którym żyją i jest ich osobistą pasją. Z tego względu udało im się przygotować bardzo dopracowany materiał a następnie przekazać go w ciekawy i inspirujący sposób. Szkolenie skupiało się na praktycznych aspektach procesów cenowych i było skrojone pod konkretnych uczestników szkolenia. Dzięki temu nie było mowy o jego dłużeniu się, poprzez omówienie teoretycznych zawiłości czy omawianie rzadkich, odklejonych od polskich realiów przypadków. Budowa szkolenia pozwala na zarekomendowanie go osobom zajmującym, bardzo różne pozycje w procesie cenowym oraz posiadającym różny poziom początkowej wiedzy. Wobec powyższego, jeżeli zależy Ci na stworzeniu lub uporządkowaniu kompletnego procesu pricingowego B2B w twojej firmie, szkolenie to na pewno będzie dobrym wyborem”
Konrad Jędrzejewski
Business Controller, Orbitvu, producent rozwiązań do automatyzacji fotografii produktowej.
Jolanta Zięba
Head of Business Analysis, Orbitvu, producent rozwiązań do automatyzacji fotografii produktowej.
Opinie uczestników
Dla kogo stworzyliśmy ten program?
Ten program jest dla Ciebie jeżeli:
Twoja firma działa w modelu B2B w jednej z tych branż: produkcja i przemysł, usługi lub handel (dystrybucja)
Masz wpływ na politykę cenową i rabatową Twojej firmy
Masz kierownicze stanowisko. Jesteś właścicielem firmy, członkiem zarządu, lub menedżerem odpowiedzialnym za sprzedaż, marketing, finanse lub rozwój produktu
Ten program nie jest dla Ciebie jeżeli:
Twoja firma sprzedaje wyłącznie produkty lub usługi do klienta indywidualnego (B2C), w tym kursy online
Twoja firma działa w branży dóbr konsumenckich, np.: FMCG. Pracujemy nad osobnym programem dla tej branży. Jeśli chcesz być na liście oczekujących, napisz do nas na adres: biuro@hayes.com.pl
Pracujesz w firmie B2B, ale nie masz żadnego wpływu na poziom ustalanych cen oraz rabatów. Nawet jeśli zdobędziesz wiedzę, nic z nią nie zrobisz.
Tomasz Zagdan
Założyciel Pricing Academy
Managing Partner
Dowiedz się więcej
Konsultant i badacz rynków B2B, który na co dzień sam zajmuje się sprzedażą. Wierzy w rozwój sprzedaży oparty na faktach. Wykorzystuje badania klientów i analitykę, aby budować skuteczne strategie, organizacje i procesy.
Doradza firmom B2B w obszarze zarządzania cenami od 2013 roku.
Pracował dla ponad 30 firm B2B branżach handlowych, produkcyjnych, usługowych i technologicznych.
Wykładowca na kilku akademiach biznesu.
Przez 5 lat pracował w Canon, gdzie pełnił rolę Sales Excellence Leadera B2B na region Europy Centralnej. Przez 10 lat pracował w międzynarodowych firmach doradczych: Deloitte Consulting, OC&C Strategy Consultants, Frost & Sullivan.
Grzegorz Leśko
Założyciel Pricing Academy,
Ekspert ds. pricingu B2B oraz e-commerce
Dowiedz się więcej
Ponad 10-lat doświadczenia w zarządzaniu cenami i rentownością sprzedaży w firmach B2B i B2C.
Łączy doświadczenie konsultanta i menedżera ds. polityki cenowej (pricing managera), który na co dzień wdraża rozwiązania.
W przeszłości pracował jako:
- Konsultant ds. polityki cenowej w Deloitte Consulting.
- Manager ds. Strategii Cenowej i Promocyjnej w Liberty Global (właściciel marki UPC) w centrali grupy w Amsterdamie.
- Global Pricing Manager w centrali firmy Philips
w Holandii, gdzie odpowiadał za zarzadzanie cenami B2B i B2C
na kilkudziesięciu rynkach geograficznych.
Obecnie pracuje również jako Group Pricing Leader w Dayes.
Pomógł firmom, dla których pracował zarobić ponad 500 mln zysku, dzięki skutecznemu zarządzaniu cenami.
Marki, które zaufały naszemu doświadczeniu
Sprawdź ile Twoja firma może zyskać dzięki mądrym decyzjom cenowym?
Typowa firma B2B w Polsce ma potencjał, aby zwiększyć zyski od 10% do 40% dzięki mądrym decyzjom cenowym. Skąd to wiemy? Nasze doświadczenia pokazują, że większość firm B2B istnieją mądre sposoby, aby podnieść średni poziom cen sprzedaży od 1% do 3% bez utraty wolumenu i klientów. Pozornie niewiele, prawda?
Na tym polega siła tak zwanej dźwigni cenowej. Niewielkie zmiany, dają duże efekty.
Opisuje ją poniższy przykład:
Sytuacja startowa firmy:
Po podniesieniu ceny o 1%:
Po podniesieniu ceny o 3%:
Gwarancja jakości, albo zwrot pieniędzy
Wierzymy, że program B2B Pricing Professional zwróci Ci się Tobie i Twojej firmie. Przekazujemy wyłącznie sprawdzoną wiedzę i narzędzia. Mamy jednak świadomość, że zakup szkolenia wiąże się także z obawami. Dlatego dajemy Ci gwarancję satysfakcji. Jeżeli po dwóch sesjach szkoleniowych uznasz, że program nie jest dla Ciebie, możesz zrezygnować. Zwrócimy Ci 100% zapłaconej ceny.
Dotychczas z programu zrezygnowało 0 uczestników.
Często zadawane pytania
Czy szkolenie odbywa się w formule online?
Tak, szkolenie odbywa się wyłącznie w formule online. Nie planujemy w ramach tej edycji spotkań na żywo. Praca online to także oszczędność ok. 400-800 zł na kosztach dojazdu i noclegu bez utraty jakości w stosunku do szkolenia na sali.
Czy cena zawiera podatek VAT?
Czy program jest dla mnie jeśli mam doświadczenie w pricingu B2B?
Nie mam pewności czy to szkolenie jest dla mnie. Jak to sprawdzić?
Czym program różni się od innych szkoleń na ten temat?
Czy szkolenie będzie nagrywane?
Masz inne pytanie?
Zadzwoń lub zostaw nam wiadomość
Łucja Zatorska
kontakt@pricingacademy.pl
+48 605 445 636
Formularz zgłoszenia
Chcesz wziąć udział w B2B Pricing Professional? Napisz do nas.