Właściciele firm i menedżerowie e-commerce podejmują decyzje cenowe na podstawie różnych założeń. Jednym z nich jest przekonanie, że klienci wybierają sklep wyłącznie na podstawie ceny. Warto sprawdzić, co mówią dane i jak przełożyć je na decyzje cenowe.
Kluczowe wnioski
- 42%respondentów wskazało atrakcyjną cenę jako czynnik wyboru sklepu
- 38%wskazało niskie koszty dostawy
- 32%wskazało pozytywne wcześniejsze doświadczenia
72% badanych deklarowało porównywanie cen, ale samo porównywanie nie oznacza, że zawsze wybierają najtańszą ofertę.
Źródło: Gemius, „E-commerce w Polsce 2025”.
Dlaczego nie zawsze trzeba być najtańszym sklepem?
W rozmowach z właścicielami sklepów internetowych wielokrotnie słyszę przekonanie, że w danej branży klienci kupują wyłącznie ceną. To może prowadzić do obniżek, które nie są potrzebne do pozyskania sprzedaży.
Pytanie nie brzmi, czy cena ma znaczenie. Ważniejsze jest to, czy klienci wybierają sklep wyłącznie ze względu na najniższą cenę i czy są gotowi zapłacić więcej za inne elementy oferty.
Czym kierują się klienci e-commerce?
Fakt, że klient porównuje oferty w internecie, nie oznacza automatycznie, że zawsze wybiera najtańszą. Raport Gemius „E-commerce w Polsce 2025” wskazuje, że atrakcyjną cenę jako czynnik wyboru sklepu wymieniło 42% respondentów, niskie koszty dostawy — 38%, a pozytywne wcześniejsze doświadczenia — 32%. Badanie przeprowadzono w lipcu 2025 r. na reprezentatywnej próbie 1629 internautów w wieku co najmniej 15 lat.
Wyniki pokazują, że przy wyborze sklepu liczą się różne elementy. Nie dowodzą jednak, że znaczenie ceny z roku na rok spada ani że większość klientów jest gotowa zapłacić więcej. Do takich wniosków potrzebne byłyby dodatkowe dane.
Jakie elementy oferty warto analizować?
Poza ceną sprawdź, jak na wybór Twojego sklepu wpływają:
- szybkość dostawy,
- koszt i dostępne formy dostawy,
- wcześniejsze doświadczenia klientów,
- opinie o sklepie,
- dostępność produktu,
- wygoda i bezpieczeństwo zakupów.
To przykładowe obszary do analizy. Ich znaczenie może różnić się między kategoriami produktów i grupami klientów.
Jak znaleźć przestrzeń do konkurowania wartością?
Klienci mogą zapłacić więcej za zaufanie do sprzedawcy, sprawną obsługę lub mniejsze ryzyko zakupu. Nie zakładaj jednak, że te elementy pozwolą podnieść cenę w każdej kategorii. Porównaj wyniki klientów, którzy wybierają Twój sklep, z zachowaniem osób rezygnujących z zakupu.
Odpowiedzi szukaj w danych o konwersji, marży, źródłach ruchu i powracalności klientów.
Podsumowanie
- Cena jest ważnym czynnikiem, ale nie jedynym, który klienci biorą pod uwagę.
- Porównywanie cen nie jest równoznaczne z wybieraniem najtańszej oferty.
- Nie wyciągaj wniosków o gotowości do zapłaty więcej wyłącznie z ogólnych danych o całym rynku.
- Sprawdź, które elementy oferty mają znaczenie dla klientów Twojej firmy.