Czego dowiesz się po przeczytaniu tego artykułu?

Po przeczytaniu tego artykułu dowiesz się:

• Na czym polega oferta abonamentu na bilety lotnicze Wizzair „All you can fly”?
• Na czym polega strategia cenowa Wizzair dla oferty „All you can fly”?
• Jakie są rezultaty oferty „All you can fly”?
• Jakie są słabe strony oferty „All you can fly”?
• Jakie są wnioski z tego case study dla Twojej firmy?

Na czym polega oferta abonamentów na bilety lotnicze Wizzair „All you can fly”

W sierpniu 2024 linia lotnicza Wizzair wprowadziła roczny abonament na bilet lotniczy “All you can fly”. Kosztował 499 euro za 12 miesięcy. W tej cenie można wykonać dowolna liczbę lotów w cenie 9,99 euro za każdy odcinek pod warunkiem spełnienia dwóch warunków:

• Zakup biletu musi się odbyć w terminie na 72 godziny przed lotem
• Dodatkowe usługi takie jak bagaż płatne są osobno 

Ta oferta to przykład ciekawej i przemyślanej strategii cenowej Wizzair.

Na czym polega strategia cenowa Wizzair dla oferty „All you can fly”?

Wizzair to tania linia lotnicza. Jej klienci w większym stopniu kierują się ceną niż klienci klasycznych linii. Większość klientów wrażliwych cenowo kupuje bilety z dużym wyprzedzeniem, ale mieć taniej. 

Na 72 godziny przed lotem Wizzair zapewne ma już sprzedanych większość biletów. W tym czasie kupują głównie ludzie, którym się spieszy i zapłacą drożej. Ale oni raczej samolotu nie wypełnią.

W zależności od miesiąca w roku, samoloty Wizzair są wypełnione w około 82-92% (wiosna, jesień, zima) lub około 93-95% (lato). To jedne z lepszych statystyk w branży.

Wizzair nadal transportuje jednak sporo powietrza mając wysokie stałe każdego lotu (paliwo, obsługa, etc).

Nowy abonament pozwoli Wizzairowi wypełnić siedzenia, które normalnie i tak byłyby puste. Sprytne prawda? Co więcej, klienci którzy chcą kupić roczny abonament muszą zapłacić z góry znaczną kwotę, bez żadnej gwarancji, kiedy będą go w stanie wykorzystać. Dodatkowo, wielu klientów abonamentowych zapewne dopłaci także za bagaż zwiększając przychód per klient. 

Jakie są rezultaty oferty “All you can fly”?

Na moment pisania tego artykułu (styczeń 2025) minęło kilka miesięcy od wprowadzenia tej oferty do sprzedaży. Widać, że Wizzair nadal ją testuje, ponieważ rezultaty nie są jednoznaczne.

W sierpniu 2024 Wizzair w ciągu niecałych 48 godzin wyprzedał “na pniu” wszystkie 10 000 miejsc przeznaczonych na tą ofertę.  To oznacza przychód na poziomie 5 milionów euro w jeden dzień. Czy to dobry rezultat? Przychody Wizzair w roku finansowym 2024 to 5,08 miliarda euro co by oznaczało 0,1%. Niby niewiele. Ale jeśli weźmiemy pod uwagę, że oferta była dostępna tylko nieco ponad jeden dzień, a średni dzienny przychód Wizzair to ok. 14 milionów euro to wynik wygląda zupełnie inaczej.

Jakie są słabe strony oferty “All you can fly”

Szybko okazało się, że problemem oferty jest jej dostępność. Wiele osób, które kupiły ofertę “All you can fly” skarżyło się (np.: na forach Reddit) że dostępność biletów dla posiadaczy abonamentu jest ograniczona. Czyli realnie trudno skorzystać z tej oferty. Niektórzy klienci wskazywali również, że Wizzair zmienił im z dnia na dzień termin lotu, co spowodowało, że wylot przestawał mieć sens albo utrudniał podróż. Skalę tego problemu trudno jednak ocenić.

Widać, że oferta jest w fazie testów, a Wizzair dalej nad nią pracuje. W listopadzie 2024 sieć Wizzair ogłosiła, że pracują nad wersją 2.0 oferty “All you can fly”. Będzie droższa od pierwszej edycji – 499 euro to była cena promocyjna i dostępna dla 15 000 osób. Negatywny koszt ewentualnych wpadek związanych z tą ofertą na razie jest trudny do oszacowania.

Jakie są wnioski z oferty “All you can fly” dla Twojej firmy?

Wniosków jest kilka. Możesz wykorzystać je w swoim biznesie niezależnie od tego, czy działasz w B2B, B2C czy e-commerce:

Po pierwsze pricing można i warto testować. Wizzair zrobił to mądrze testując nową ofertę na ograniczonej liczbie pakietów (10 000) w tej sposób minimalizuje konsekwencje ewentualnych problemów. Co więcej, kolejne testy wersji drugiej również będą ograniczone (15 000 pakietów). Jeśli chcesz testować pricing nowej oferty – nie zaczynaj od razu w pełnej skali. Przetestuj na wybranej grupie klientów lub ogranić liczbę dostępnych miejsc lub sztuk produktu.

Po drugie, oferta Wizzair jest czytelnie skierowana do konkretnego segmentu klienta – takiego, który akceptuje ograniczenia w dostępności biletów w zamian za niską cenę.  Ryzyko kanibalizacji przychodów z innych grup klientów jest niewielkie. I właśnie o to chodzi. Jeśli chcesz walczyć niską ceną zastanów się, jak możesz skonstuować ofertę, aby była atrakcyjna dla konkretnej grupy klientów przy spełnieniu odpowiednich warunków. Przykładowo: jeśli zrobisz ofertę 30% taniej dla wszystkich, masz pewny efekt kanibalizacji w sprzedaży. Ale jeśli zrobisz ofertę 30% taniej dla klientów, którzy akceptują wydłużony termin realizacji albo dokonają zakupów o określonej cenie lub też ograniczysz liczbę pakietów dostępnych w tej cenie – znacznie ograniczysz efekt kanibalizacji przedaży.  

Po trzecie, nie zapominaj o wpływie niższej ceny na obsługę klienta. Możesz obniżyć standard obsługi za niższą cenę (np.: dłuższy czas realizacji zamówienia) o ile jasno to komunikujesz, a klient wie co kupuje. To jest fair. Problemem jest sytuacja, kiedy obsługa klienta nam się pogarsza, bo nie przewidzieliśmy konsekwencji naszej oferty.  

Przypisy: do przygotowania tej publikacji skorzystaliśmy z artykułów na fly4free.pl oraz independent.co.uk